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如何提高銷售技巧和話術_新手必看精準汽車銷售技巧話術分析

作者:幸運農場玩法網  時間:2018-11-13 08:53  來源:幸運農場玩法網  熱度:
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【導讀】銷售談判中要想穩操勝券,一定要學會說話,怎么才能在簡短的談話中,讓客戶信任你,這就需要一定的銷售技巧。

銷售談判中要想穩操勝券,一定要學會說話,怎么才能在簡短的談話中,讓客戶信任你,這就需要一定的銷售技巧。

1.先交心,再交易

銷售員與客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業務。如果銷售員與客戶根本不相識的情況下,采用一種專業的、例行公事的語氣和客戶溝通,結果往往會遭遇“閉門羹”,更不要說在輕松的氣氛中由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系了。這就是為什么在現實銷售生活中,那些吊兒郎當、見誰都稱兄道弟、見誰都感到特別親的銷售員,反而能和客戶打成一片,業務做的也不差的原因。

所以,銷售員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心,達成共鳴,才有利益關系的發展。

2.話不可說得過頭

說話應留有余地,任何時候都不要把話說“死”。凡事把話說絕了,就沒有了回旋余地。一旦陷入語言的“絕境”,其被動、尷尬之情可想而知。而許多銷售員在說服客戶的過程中,為了盡快地達成交易的目的,常常容易把話說得過頭或出格。

說過頭話,往往容易犯兩種錯誤:一是容易得罪客戶,二是容易陷入客戶的圈套。如果銷售員與客戶不是特別相熟而且銷售員語氣配合得不當的話,往往會引起誤會。又如,許多客戶喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策來刺激銷售員,使銷售員做出承諾,進入圈套。結果呢,本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款,可由于自己話說得過頭,白白浪費了資源。

3.要找客戶感興趣的話題

人高興的時候莫過于談論起自己感興趣的事情和引以為豪的事情。因此,銷售員要想營造一個輕松愉快的氣氛一定要找到客戶感興趣的話題。興趣是促成溝通延續的原動力,而激發客戶興趣的重要途徑在于銷售員發覺客戶的需求。當客戶和你因為談論起某個話題而愉快地同聲大笑的時候,你們彼此之間的心理距離就大大縮小了。

4.避免主導意識作祟

所謂主導意識:就是用自己的經驗提供忠告,左右別人做事;或者根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機,企圖他人按照自己的意識做事。現實生活中,人人都喜歡主導別人,而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識,即使再軟弱的人,他的內心深處也有一個真正的自我,很難心甘情愿地被別人主導或犧牲自己,所以在銷售溝通中,若任何一方渴望主導、控制對方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

 

銷售技巧中怎樣贊美客戶,需要注意以下事項。

1。借用轉述來贊美。 經旁人轉述而來的贊美是能令人高興的。轉述的贊美是雙倍效果的贊美,比當面直接的贊美更有威力、更有意義。例如說:“怪不得有人說您越來越漂亮了,剛開始還不相信,這一回一見可真讓我信服了。”這比說“您真是越長越漂亮了”更有說服力,而且可避免輕浮、恭維奉承之嫌。

2。真心實意地贊美。 贊美同微笑一樣,必須是出自內心的才能感動別人。真誠的贊美是實事求是、有根有據,為人們所喜歡的。如果你能以誠摯的敬意去贊美一個人,那么那個人也會變得更愉快、更通情達理、更樂于與你合作。因此,銷售員應努力去發現客戶的優點,真誠地對其進行贊美并形成一種習慣。

3。因人而異地贊美。 贊美雖然是一種比較行之有效的方法,但也不能行之太隨意,在贊美時應看準贊美的目標,避免冒犯客戶。例如說,男人喜歡別人說他有氣概、強壯、精力充沛等,而女人則喜歡別人贊美她的發型、容貌、服飾、皮膚好,對老年人應該更多地贊美他輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的后輩等,對年輕母親贊美她的小孩往往比直接贊美她本人更有效。

幸运农场4。具體熱忱地贊美。 以具體化的語言贊美客戶能讓客戶感覺到你的真誠,例如:“你那篇文章寫得真好,特別是后一個問題很有新意。”“你這件衣服很好看,與你的發型很相配。”“您的孩子長得真像爸爸,將來也肯定是個社會精英。”“您住的地方環境真好,眼光確實不同凡響。”“您家院子真漂亮,是先生自己照顧的嗎?您在工作之余還將院子整理的這么好,真是佩服。”“聽說您在書畫方面也堪稱專家,外界仰慕您書畫的人也很多呀!”“您的書架這么大,藏書一定很多吧!”

5。比較性贊美。 單純地贊美客戶的某些方面,客戶可能會不以為然,但如果你選擇客戶的某一個具體特點,與客戶熟知的人中比他更為成功的人做比較,突出贊美這個點,則會給客戶留下深刻的印象,也會激發客戶對你的親近感。

6。間接性贊美。 在贊美他人時,并非越直接越好,有時間接的贊美更能打動人。例如,如果對方是位年輕的女士,為了避免誤會,不如贊美她的丈夫和孩子,這比贊美她本人還要令她受用。

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